外注・パートナー・コンサル選定
コンサル費用は無駄なのか。自己流の展示会が同じ場所でつまずき続ける理由
イシモトキンヤ
外部のコンサルに頼むくらいなら、その予算はパネルや什器に回した方がいい。そう考えたことはないでしょうか。ブースの装飾は目に見える形で残りますが、コンサルティングは「話を聞いただけ」で終わるように見えます。だから今回も自己流でなんとかする。そう決めて臨んだ前回の展示会は、実際どうだったでしょうか。
コンサル費用は「余計なコスト」なのか
多くの担当者が、コンサルティング費用を後回しにしてしまいます。理由は単純で、パネルや什器は完成した瞬間に「お金を払った証拠」が目の前に残りますが、コンサルティングは形として残らないからです。予算が限られている1〜2小間の出展では、目に見えるものにお金をかけたくなるのは自然な感覚だと思います。
もうひとつの理由は、「自社の商品は自分たちが一番分かっている」という自信です。実際その通りで、商品知識で外部の人間に劣ることはまずありません。だから、伝え方についても自分たちで何とかできるはずだと考えてしまいます。
ここに落とし穴があります。問題は、自己流で進めること自体ではありません。問題は、うまくいかなかったときに、どこでつまずいたのかを特定する手段を持っていないことです。
展示会が終わったあと、「今回は反応が薄かった」という感覚だけが残ります。原因を探ろうとしても、判断できるのは「デザインを変えるか」「呼び込みのトークを変えるか」という、目に見える範囲の話だけです。実際には来場者に気づいてすらもらえていなかったのか、気づいてはもらえたが興味喚起で止まっていたのか、興味は持たれたが商談に踏み込めなかったのか。この違いが分からないまま、次の展示会に向けて「なんとなく目立つブース」を作り直す。これが、自己流の展示会が同じ場所で何度もつまずく理由です。
コンサルは装飾の代行ではなく、原因を特定する型である
SHOWCASEが提供しているのは、見栄えの良いブースを作る代行サービスではありません。過去のブースを認知→興味→理解→接触→商談という流れで診断し、どの段階で来場者を取りこぼしていたのかを見えるようにすることです。「デザインが悪かった」という結論で終わらせず、「認知はできていたが、興味を持たせる情報の順番が違っていた」というところまで特定します。
この違いは小さく見えて、次回の準備にまったく異なる意味を持ちます。原因の場所が分かれば、直す場所はひとつで済みます。原因の場所が分からなければ、目についたところを片っ端から変えることになり、結果として毎回リセットに近い準備をすることになります。
もうひとつ大事な点があります。ブースの装飾物は、商品も市場も競合も変わる以上、毎回作り直すのが前提です。しかし、「今回どこで来場者を落としたのか」という判断の記録は、装飾物と違って使い回せます。これは展示会が終わるたびに消えていく資材ではなく、社内に残っていく「型」です。コンサルティングに費用を払うことで得ているのは、その場限りのアドバイスではなく、次回以降も自社で応用できる判断の型そのものだと、SHOWCASEでは考えています。
ちなみに、SHOWCASEが責任を持つのは、この商談機会の創出までです。受注や成約そのものを代行するものではありません。だからこそ、自社の営業力や商品力はそのままに、その手前の「機会の作り方」だけを見直すという発想で捉えていただくのが近いと思います。
今日やること：前回の失敗を、ひと言で言い直す
前回の展示会を思い出してください。そして、「うまくいかなかった理由」を一行で書いてみてください。ただし条件があります。「デザインが悪かった」「呼び込みが弱かった」ではなく、認知・興味・理解・接触・商談のどの段階の話なのかを、ひとつだけ選んで書いてください。
もし、どの段階の話なのか選べなかったとしたら、それは準備不足でも能力不足でもありません。単に、原因を特定する手段をまだ持っていない、というだけのことです。
まとめ
コンサルティングに払う費用は、装飾を代行してもらう費用ではなく、次回以降も使える「原因を特定する型」を社内に残すための投資です。
自己流で同じ場所につまずき続けているかもしれないと感じた方へ。SHOWCASEでは、現在のブースを認知→興味→理解→接触→商談の流れから確認し、どこで来場者を取りこぼしているのかを無料で診断しています。